Értékes mérnökök, mérnök értékesítők

Az elmúlt években sokat változott az értékesítők piaca, amelyet a csapatommal a műszaki és mérnök értékesítő jelöltek keresése során gyakran tapasztalunk. Eheti blogposztunkban a téma gyakran felmerülő kérdéseire igyekszem választ adni.

A jó értékesítő megtalálása számos kihívást rejt. Azt látjuk, hogy habár nagyon sok ilyen passzív és aktív álláskereső van a piacon, nehezíti a dolgot, hogy legtöbb esetben a “must have” kritériumok mellett a jelöltek személyiségére is fókuszálunk. Tudom, ez általában minden pozícióra igaz, de ebben az esetben különösen, mert van olyan szervezet, ahol az igazi erőteljes, határozott értékesítői attitűdöt keresik, míg máshol az analitikusabb gondolkodású, műszaki tanácsadói szemlélettel ellátott jelöltek vannak előnyben. Nagy mértékben függ mind a terméktől, mind az iparágtól, hogy milyen személy lesz sikeres az adott területen. 

Amiben szerintem nagyobb változást figyelhetünk meg a korábbi évekhez képest, az az alapbér és a jutalék aránya. A jelöltek jellemzően a 2/3 – 1/3-os arányt preferálják, hiszen nagyobb biztonságot ad nekik ez a felállás. Fennáll a veszély azonban, hogy ez elkényelmesíti a kevésbé szorgalmas szakembereket. Emellett egy komoly hiba, amit a vállalatok elkövethetnek, ha maximalizálják egy értékesítő bónuszát. Ez a legtörtetőbb, leglelkesebb és leglelkiismeretesebb munkavállaló motivációját is le tudja törni a cél elérését követően, nem egy ilyen esetről hallottunk már.

A “must have” kritériumok tekintetében is tapasztalunk változást a piacon. Itt is megfigyelhetőek a munkaerőhiány következményei, hiszen míg régebben elvárás volt a szakirányú végzettség a legtöbb mérnöki és műszaki értékesítő pozícióhoz, addig ma már inkább a jelöltek affinitását, érdeklődését és tanulási hajlandóságát tartják szem előtt partnereink.

Talán a legizgalmasabb kereséseink abból fakadnak, mikor nagyon specifikus szakterületről várnak tőlünk jelöltet, ami recruiterként igazi adrenalindús kihívás. Ilyenkor aztán tényleg fejvadász üzemmódba kapcsolunk. Ilyen keresésünk volt például a csapágy gyártás és forgalmazás vagy erősáramú elektronikai területen, forrasztóanyagok értékesítésekor vagy a HVAC iparágban. Legendás történet még, mikor pár éve kollégáim vitorlás hajó értékesítőt helyeztek el sikeresen. 

Gyakran szembesülünk azonban azzal a problémával, hogy az értékesítő jelöltjeink jó része sokszor váltott munkahelyet. Ők nagyrészt nem a klasszikus értelemben vett “job hopper”-ek, hanem az elmondásaik alapján legtöbbször a körülmények áldozatai. Ennek egyik oka, hogy gazdasági visszaesés esetén (mint a COVID elején), ők azok a kollégák, akiket elsőként küldenek el a cégek. Jelölt oldalról is érthető, hogy ha nem mennek úgy az eladások, akkor nincs annyi jutalék, csökken a bevétel és egyik fél sem lesz boldog. Ennek a fordítottja is előfordul azonban, amikor annyira jók a piaci feltételek, hogy a vevők szinte maguktól veszik a terméket/szolgáltatást, ilyen esetben pedig egy közepesen teljesítő munkavállaló is jobb fényben tűnhet fel. De hogy tudjuk megállapítani, hogy hol van az igazság? Szorgalom hiánya, teljesítménybeli probléma vagy tényleg az akkori gazdasági helyzet áll a munkahelyváltás hátterében? 

Ahogy én látom a környezetemben, a jó sales-esnek kiterjedt kapcsolati rendszere van. A jó sales-es megmarad az ügyfél fejében, szívesen fordulnak hozzá megoldandó problémákkal, évek múltán is emlékeznek rá és felhívják őt. A magabiztosság egészséges arányban párosul a szerénységgel és mindenekelőtt fontos, hogy jól kérdezzenek ezek a szakemberek. Talán elcsépeltnek hangzik, de a konzultatív értékesítői attitűd már jó pár éve hódít a piacon, főleg B2B területen. Mi is és a partnereink is elsősorban ezeket a személyiségjegyeket igyekszünk feltérképezni egy-egy kiválasztási folyamat során, hogy biztosak lehessünk benne, hogy a pozícióhoz leginkább passzoló jelöltet találtuk meg.

Kormos Lili

Amennyiben szívesen olvasna hasonló témákról, látogasson el testvér brandjeink oldalára kék galléros vagy vezetői tartalmakért.